今天，在歌舞伎町牛郎俱乐部的众多招牌及网页当中，最为引人注目者当数AIR集团。

“职业：帅哥。”

他们以此为主打广告语，在各种地方都打出了广告。与丹迪集团相同，AIR集团也是在2000年代那个激荡人心的时代迅速成长和发展起来的。

该店的跨越式发展，与会长桐岛直也的努力是分不开的。

桐岛生于1974年。由于父亲时常调动工作，所以，他虽然出生于东京，但小学是在香川上的，中学则在福冈，而高中时代又是在千叶度过的。

1991年，在千叶市市内的娱乐街区富士见的一家小型牛郎俱乐部，桐岛就开启了他的牛郎人生。他高中时代的一个学姐是卡巴莱女招待，她把那家牛郎店的店长介绍给了桐岛。从此，桐岛便与牛郎店结下了不解之缘。

那家门店竟敢雇用当时年仅17岁的桐岛，由此我们可以推断，它肯定是利用结束一天营业的斯纳库的门面，进行无执照的深夜营业。其客人多为挽着情人一同前来的暴力团干部，或者刚下班的斯纳库妈妈桑等。他们来店的乐趣在于调侃和取笑比自己小一轮以上的少年牛郎。一瓶酒一口干掉，或者被要求把衣服脱光等，这种事情在这里是家常便饭。有时，店里还会发生暴力团成员之间的火并。

即便身处这种环境，桐岛凭借巧妙应对和专心待客，也一步步爬到了头牌位置。然而，小地方娱乐街区的那种闭塞氛围令他感到窒息。于是，他打算去歌舞伎町打拼一番。

1994年，一名酒吧妈妈桑来店时说她在歌舞伎町有熟人，并向桐岛介绍了一家名为“天使”（Angel）的牛郎店。该店是由从爱总店和新爱辞职的牛郎们独自创建的门店。

来到歌舞伎町之后，桐岛亲眼看见了这里的严厉规矩。那时，牛郎辞职开店另立门户被视为禁忌。天使的牛郎也因触犯这种禁忌，而被爱田观光的人视作“叛徒”。他们经常在各种场合遭到骚扰，比如在街头被人谩骂，或者身上突然被泼洒大量的鱼饲料等。桐岛寻思，爱田观光集团果真是威力强大啊。然而，他也对这里的一切颇感兴趣。

没过多久，桐岛便从天使辞职，与该店的几名牛郎一起去了新爱。在当时的新爱，零士作为头牌牛郎“君临天下”，众牛郎既清高傲慢又野心勃勃。每天，这里都在上演激烈的排名争夺战。很显然，无论客户档次还是漫天飞舞的钞票数量，其他地方与这里完全不在一个级别，其奢华程度令人感到战栗。

在热力四射的前辈们面前，桐岛显得不堪一提，但他并不气馁。他在各派之间辗转腾挪，低调行事且稳扎稳打，由此其地位不断提高。他并非感情外露之人，但他通过摸爬滚打闯出了一条自己的道路。最终，他通过努力成功打入前三名。

当在新爱取得一定地位之后，桐岛逐渐心生离意，想跳槽去其他气氛不同的门店。从幼年时期起，他就对那些傲慢高冷的美男子有一种强烈的憧憬，那也是他心目中理想的牛郎形象。在新爱，牛郎们都如猛兽般张牙舞爪地争夺排名。与之相比，他更想与英俊小生般的高冷牛郎为伍，希望去那种拼脑子比智慧的门店工作。

桐岛从新爱辞职后，跳槽去了“新城”（New城）。新城是一家新开的门店，老板是从盖伊出来的，名叫五十岚龙一。五十岚身高1.84米，身材修长且长相俊美，即便男人看见他也会为之倾倒。他言语和蔼举止温柔，无论对谁都非常客气。桐岛早就对五十岚钦慕不已，一直盼望有机会在其手下工作。

桐岛说：

“在上一代牛郎当中，五十岚龙一是名声最好的人。虽然从事的是夜间营生，但他从不装腔作势，对谁都体贴入微。他就是我憧憬的对象，因此我一直盼着能与他一起共事。

“对我来讲，去新城在五十岚手下工作是一件很幸福的事情。但是，该店租用中国人开的斯纳库作为经营场所，搞的是深夜营业，牛郎也只有十来个，其生意实在称不上兴旺二字。门店生意不尽如人意，按道理应该有人着急吧。然而，好像也没人在考虑今后的发展战略和举措，店里根本没有这种动向。五十岚的为人的确不错，但是我想，在这里当牛郎未来不会有什么前途。无奈之下，我干了3个月便从那里辞职了。”

之后，桐岛再度回到新爱。然而，当时零士率领20来名年轻牛郎，正准备从新爱集体辞职。他们打算另立门户，开一家名叫狄俄斯的新店。在新爱，剩下的牛郎不知如何是好，正陷入一片迷茫和混乱当中。见此情景，桐岛对新爱不再抱有希望，又重新回到了天使——此时它已更名为“新国际”（New国際）。

自1999年起，桐岛在该店当了3年牛郎，最后坐上了头牌位置。尽管自己成绩不俗，但当时在社会上牛郎热如日中天，比自己年轻的牛郎深受媒体追捧，名声响彻整个街区。当时已26岁的桐岛，开始对自己的未来感到不安。未来干什么好呢？对此他只有一些模糊的想法：将来不干牛郎之后，要不开个日晒美黑沙龙吧。

就在他迷茫彷徨之际，一名男子找到了他。该男子是新城的二号牛郎，他郑重其事地对桐岛说：

“现在，我们店的形势非常严峻。店名从新城改为‘光线’（Beams）了，也试着改变了经营体制，但仍然没有好转。如此下去，早晚得关门歇业。为了重振门店，你能否回来助我们一臂之力呢？”

光线未能跟上牛郎热这股潮流，逐渐被时代抛弃，走向衰败和落伍。

答应还是不答应呢？桐岛也颇感苦恼。自己在新城虽然只待了3个月，但毕竟蒙受过老板五十岚龙一的照顾之恩。

“你能来找我，这令我非常感激。不过，就算我去你们那里当牛郎，门店也不会有改观吧。”

“我们可不是让你做牛郎，而是要让你当门店的代表人。你可以按照自己的想法，对门店进行大刀阔斧的改革。当务之急是要改善业绩。”

哦，对方是想把门店经营全部托付给自己。

桐岛回答说：

“您的意思我明白了。若是让我去当代表人的话，那我一定尽力而为。我会努力去改变门店现状的。”

当时，桐岛还不满28周岁。对他来讲，这正是总结自己的牛郎人生、去挑战新高度的黄金年龄。

2002年3月，桐岛带着他在天使所看中的5名牛郎，一起跳槽到了光线。五十岚是光线的老板。桐岛出任光线的代表人，主抓经营重振工作。

在接下来的半年里，桐岛沿袭光线之前的经营模式，与13名牛郎一起努力打拼。然而，当时牛郎热方兴未艾，天才牛郎们正迎来自己的鼎盛时期；在第二年，他们又纷纷辞职另立门户。在这种形势下，仅靠一些小打小闹的策略已无法扭转局面。

到了11月份，桐岛终于下定决心，做出了人生中的一次“豪赌”。他将店名改为AIR，并更换了经营场所，着手打造一个全新的门店。

桐岛将自己多年积累的经验和智慧，全面运用于新店的经营实践。在他的设想中，这必须是一家全部由长相俊美的帅哥组成的门店。之前的牛郎俱乐部，要么是一帮硬汉，贪得无厌地在那里打闹角逐，要么是一群金发黑肤的娘气男子，斜靠店门扭捏作态。桐岛心目中的门店则与之形成鲜明对比，他要将世间的美男子汇集一堂，创建一个“帅哥王国”。

桐岛说：

“当时，我必须把店名改为AIR，用一种全新的方式与其他门店一决胜负。我希望创建一家自己心目中的理想门店。也就是说，不是去模仿和抄袭别人，而是完全按自己的想法来做。那就是要打造帅哥王国。

“我原本就非常喜欢帅哥。浏览牛郎杂志和男性时装杂志，物色自己喜欢的那类男子，这好比是我的一项兴趣爱好。我对帅哥有一种天然的向往，所以我喜欢去发掘他们和欣赏他们。

“所以，我甚至比女性更在意他们的容貌。这个人可以，那个人则不行，我自己有一套清晰的标准。帅哥的标准是什么？每个人都有不同的答案。在我看来，帅哥必须有杰尼斯男孩般的长相，兼具姿色魅力和姣好容貌。

“在搜寻和物色牛郎时，我特别注重这种感觉。我只找那些符合自己标准的帅哥。容貌姣好的帅哥一字排开，客人看见后不仅惊叹不已，而且能从中获得感动。我的目标就是要打造这样的门店。”

这里需要声明一下，桐岛并非同性恋者，他的性对象是女性。他对帅哥的迷恋，与昆虫迷及鱼迷们痴迷于美丽的蝴蝶或热带鱼并热衷于搜集它们，是同一个道理吧。用今天的话来讲，他就是一名“帅哥御宅族”。

在AIR刚开业时，店里的主力是一名叫一条兰的牛郎。他是个眉清目秀、气质出众的男子。在门店更名之前，他就在这里工作。他的谈吐算不上特别风趣，待客手段也难言高明，可是他容貌出色。就凭这一个长处，即便他什么也不做，客人照样蜂拥而至。

桐岛认为，要想打造帅哥王国，就必须找来一批像一条兰那样的牛郎。因为目标和要求比较高，所以仅靠招聘广告难以奏效。于是，他就琢磨如何从其他门店挖人。只要是自己看中的牛郎，他就会用优厚条件将其挖过来，比如向其提供置装费等。

他最先看中的是顶级丹迪的泷泽一茶。泷泽是一名具有典型的杰尼斯偶像特征的牛郎。在牛郎热兴起的时代，他曾参演过《伦敦之心》等电视节目。但据一名客人讲，因为志趣不合，泷泽正打算辞去在顶级丹迪的工作。桐岛便请那名客人帮忙联系，自己又花了一笔不菲的费用，最终将泷泽收归自己门下。

如前所述，一家牛郎俱乐部只要同时拥有两名不同类型的主力牛郎，就会一下子变得生气蓬勃起来。对那些女客来讲，头牌牛郎的竞争越激烈，她们越愿意大把地花钱。AIR也不例外，当一条兰和泷泽一茶两大主力同台竞争的局面形成后，就像地下蓄积已久的岩浆猛然爆发一般，门店突然变得人气爆棚。

为了提高门店的知名度，桐岛还实施了广告战略。在广告宣传方面，桐岛采用了与众不同的做法。

对于牛郎俱乐部来讲，头牌牛郎是门店的“脸面”，是门店的形象代言人。通常来讲，在制作招牌或杂志的整版广告时，要么单放上一名头牌牛郎，要么将前三名牛郎一并放上。

然而，桐岛的做法却并非如此。比起主力牛郎来，他更愿意起用那些接近自己理想形象的帅哥。在选择广告模特时，比起在门店的排名，他更注重牛郎的外形。有些特殊广告必须起用头牌牛郎，而这个头牌又不是他喜欢的类型，遇到这种情况时怎么办呢？这时，他就会在头牌牛郎的两侧都加入自己喜欢的牛郎。

为什么要这么做呢？桐岛讲述了他的理由：

“在牛郎业最早实施广告战略的是罗曼史，其功绩不可估量。罗曼史主要起用头牌牛郎来打广告，但我不愿意效仿这种做法。在店里，头牌牛郎也许的确很了不起，但对作为广告受众的客人来讲，这是她们真正需要的东西吗？我看未必如此。

“我们打广告的目的是为了树立门店的形象。说得极端一点，广告里面有没有头牌牛郎，其实是无关紧要的。我的原则是，只要这孩子与门店的概念吻合，能够起到宣传帅哥王国形象的作用，我们就可以起用他，而不必在乎其排名高低。这样，客人看见广告后，心里就会想：‘哦，这个店是这种风格啊，蛮有趣的嘛。一定要去看看。’然后，她们就会乘兴而来。”

门店的头牌牛郎一定拥有吸引女客的魅力，大多数牛郎俱乐部都对此深信不疑。正因为如此，它们才把头牌牛郎作为自己的形象代言人。

不过，有些长相较丑的牛郎会以自卑感为动力，通过一番努力，最终爬至排名顶端，这类励志故事在男性社会并非个例。这样一来，长相较丑的牛郎反而可能成为形象代言人。

然而，桐岛所需要的AIR的广告，当然不是这类形象。他要打造的是堪称“帅哥王国”的主题乐园。客人一看广告就知道店里有无数帅哥，个个都令她们怦然心动。作为广告来讲，只要能起到这种作用即可。因此他认为，门店广告应该起用能够实现这种目的的模特。

为了提高广告的效力，桐岛在公司内部成立了设计制作室。除了制作宣传单、网页、海报和招牌等之外，他还积极利用店内所使用的打火机、杯垫、名片等进行宣传。此外，在搞活动时还会发放扇子等物品。这些东西若是分别委托第三方厂家生产制作，则难以形成统一的形象。因此，他雇用了专业设计师，让他们围绕一个统一的概念，设计出自己真正所需的东西。

桐岛还会对公司内部的设计师提出许多细致要求，其细致程度令人吃惊。一件宣传品问世之前，他会不厌其烦地命令设计师反复修改，直到他满意为止。倘若听说某地有出色的设计师，他便会亲自登门拜访，想方设法把对方挖过来。正是他这种执着追求，使得AIR在客人心目中树立起了高端大气的良好形象。

在桐岛的努力下，在AIR店里，符合其理想形象的帅哥牛郎越来越多，AIR也逐渐成为业界的知名门店。

可是，按照这种路径发展起来的帅哥王国，在其背后也隐藏着一个意想不到的“陷阱”：那些牛郎虽说拥有让年轻女子欣喜痴迷的美貌，但在赚钱方面却缺乏狠劲儿，即他们不会为实现销售目标而使劲掐住女客的脖子、让她们掏钱消费。

桐岛苦笑着说：

“别看帅哥靠容貌就能轻易把人迷倒，但他们也有弱点，那就是缺乏攻击性。长相可爱的男子，从懂事时候起，就受到周边女人的宠爱，所以他们很少有去努力说服别人的经历。在他们看来，执着打拼和无节操的行事都是俗人所为。因此，在日常生活中，他们习惯于保持高冷态度。

“不过，牛郎俱乐部必须为女性斟酒和逗她们开心，这样其买卖才能成立。‘过两天是我的生日，希望姐姐来一起热闹一下’，‘咱们点一瓶唐培里侬吧’，倘若不去这样恳求客人，无论门店还是牛郎，都只能喝西北风。比如，爱总店的牛郎个个都是性格生猛的待客能手，他们一旦抓住一个女客，就恨不得让她天天来店，直到自己坐上头牌位置才肯罢休。因为如果不这么做，他们的业绩排名就不可能上升。

“于是，我为这些帅哥提供了两条生存之道：要么努力培养自己的攻击性，要么学习作为帅哥如何多招揽客人、做到广种薄收。”

要让帅哥掌握攻击性只有一个办法，那就是让他们习惯去跟女人搭讪。不用说，一开始他们都显得畏手畏脚，不敢跨出第一步。于是，桐岛在背后给他们打气，让他们反复去找那些女性攀谈。在经过无数次失败和成功之后，他们逐渐找到了自信。

即便如此，他们之中也有天性柔弱、死活不肯主动出击之人。对于这类牛郎，桐岛就让其甘作高冷的花瓶，并教给他们广种薄收的技巧。

帅哥只需往女人身边一靠，便能令其欣喜若狂。但如果在一起待久了，又会令对方觉得“有些无聊”或者“有些不知所措”。俗话说得好：“美女三日看厌。”美男子也是同样的道理。因此，桐岛就告诉他们，不要只与某个客人建立信任关系，让她为自己大把花钱，而应该去吸引大批客人，让每个客人都消费一点。

桐岛说：

“把帅哥培养成牛郎，这需要花费相当多的时间和精力；长相较差的孩子因为有自卑感，所以会更为努力。尽管如此，我仍然不辞辛劳地去培养帅哥，是因为我曾发誓一定要打造一个帅哥王国。我坚信，只要坚持理想并为之努力，最终一定会取得成功。”

当AIR在歌舞伎町成功确立其帅哥王国的地位之后，它接连不断地推出新的门店，以实现门店的集团化发展。如果说丹迪集团是由各式各样的杂牌门店组成的百货店集团，那么AIR集团就是一个类似于爱马仕的高级品牌，它主要通过品牌的横向扩张来实现其发展和壮大。

而且，AIR集团的目标市场并不仅限于歌舞伎町。如果趣味雷同的门店在同一个街区开得太多，就会出现相互之间争夺客人的现象。因此，它先后在大阪的南区、名古屋的荣、北海道的薄野[南区、荣、薄野分别是大阪市、名古屋市、札幌市有名的繁华街区。]等地开店，实现了在外埠娱乐街区的扩张。同时，这又为其从全国各地挖掘和搜罗帅哥提供了便利条件。

就这样，AIR集团在牛郎界成功树立了其帅哥王国的品牌形象。非常有意思的是，它的成功又引发了另一个热潮——牛郎的“美容整形热”。

在桐岛刚涉足牛郎行业时，很少有牛郎去做美容整形手术，大概每500个人中还不到一人。然而今天，因为帅哥也具有商品价值，所以脸上挨过手术刀的牛郎比比皆是。

对于美容整形这件事，桐岛有他自己的看法：

“的确有人说，是AIR的帅哥战略造成了如今的美容手术热。其实，过去的牛郎没人做美容手术，那并非他们不想做，而是因为不具备条件。那时的医疗技术比现在差很多，整形医院几乎没有；那时的美容手术，一般指的是为LGBT孩子们做的变性手术。

“然而，韩流使社会风气发生了变化。男女偶像们都纷纷去做美容手术，人人都变成了帅哥美女。见此情景，很多人也不由得怦然心动，想去尝试一下。医生也嗅到了这里面的商机，纷纷出国取经提高自己的水平，并购入先进的医疗设备。由此，这类手术在日本也变得普及起来。

“做美容手术并非见不得人的事情，牛郎之间也不会隐瞒。他们还会跟客户聊这些话题，相互之间还会推荐美容医院等。大家对此已变得习以为常。”

不过桐岛说，他还是喜欢那种自然的美。他认为，即便接受手术，也应该尽可能地修整得自然些。他对东京的美容医院作了一番调查，找出较为优秀的单位，与它们开展了一些合作。如果有牛郎说想去做手术，他就会向他们推荐相关的资源。医生的技术水平参差不齐，手术后的效果也有好有坏。

桐岛说：

“我说句心里话，美容手术还是尽量不做为好。据我这个旁观者观察，做完手术后让人真心觉得不错的孩子还很少见呢。天然的美最值得拥有，其他任何东西都比不上它。

“经常有人问我自己是否应该去做手术。每当这时，我就告诉他们，‘如果你认为它能给你带来自信，那就去做吧’。比如，某个部位令自己感到自卑，把它去掉后自己就会变得更为自信，工作起来也更有干劲。如果是这种情况，那还是做的好。

“可是，有些人尝到甜头后不知道收手，这种过度整容就令人担忧了。比如，有人做完手术后，在店里的排名上升了。于是，他就认为是美容整形使得自己受追捧，然后就不停地去做美容手术。为了变得更有人气，为了实现更多的销售目标，他会三番五次地去做整容手术。等回过味来时，镜子里只剩下一张陌生的人造脸蛋，连他自己都认不出来了。”

如今，AIR集团不仅具有空前的规模，旗下拥有17家牛郎俱乐部，而且实现了多元化经营，涉足其他多个领域。它旗下还有3家美容院、1家发型沙龙、3家私人健身房、2家餐厅，以及媒体和艺人工作室等。

这些多元化经营都是围绕打造帅哥王国这个中心主题来展开的。美容院、发型沙龙和健身房自不必说，媒体主要负责制作帅哥的写真集和牛郎的各种免费小册子，艺人工作室则负责把这些帅哥推向娱乐圈。AIR集团的目标是不仅在牛郎业界，而且是在大众社会推广和普及这种帅哥文化。

AIR集团主办了一个名叫“AIR集团时装节”的大型活动，该活动集中体现了它的这种愿景。在活动举办期间，集团租用巨大的会场，让集团的帅哥们齐聚一堂，隆重推出时装表演、帅哥大奖赛等活动。他们还邀请众多知名艺人、媒体及娱乐界相关人士前来参加，为表现出众者进入娱乐圈提供机会和路径。自第一届成功举办以来，这项活动前前后后已举办了5年。

尽管AIR集团所取得的成就令业界刮目相看，但桐岛仍强调说，这只是自己的兴趣使然。他说：

“我并不认为自己有多大的野心，在做多么狂妄的事情。站在我这个位置，必须提振集团的整体士气，设法为集团创造收益，这是理所应当的事情。我只是在尽力扮好自己的角色而已。

“就我个人而言，我对帅哥的痴迷程度是有增无减。我在各种场合公开表示说，‘一日三餐可以不吃，但不可一日无帅哥’。我是一个帅哥搜集爱好者。每当听见客人赞叹‘AIR店里真是帅哥成群啊’，我就感到欣喜不已。因此，我的目标就是通过集团化发展，把帅哥王国做大做强。”

桐岛的言语中透露着一种执着。就像爱好昆虫的男孩梦想着“打造一个昆虫王国”那样，桐岛也是因为对帅哥王国怀有一种强烈憧憬，所以才将其付诸实施的吧。由此可以看出，AIR集团与丹迪集团的情况还不太一样，它有其绝不妥协的执着。