与顶级丹迪一同引领新型牛郎俱乐部发展的另一家门店叫罗曼史，它是由森泽拓也一手创办起来的。

森泽比高见大一岁，1972年出生于新潟县上越市，并在那里长大。其父是工薪阶层，他是家里的长子。在学生时代，他是一个“棒球少年”。据说，尽管他很喜欢体育，但因为身材不算高大，所以在这条道路上的发展并不顺畅。

后来，森泽升入当地的一所工业职高，不过由于学习不好未能取得学分，仅读了一年就中途退学了。之后，他辗转从事了各种自由职业，譬如快递派送、职业扒金库[又译柏青哥，一种具有赌博性质的弹珠游戏机。]玩家等。他也想去找个正经工作，但一个仅有初中文凭的人，要找到一份像样的工作可不是那么容易的事情。这样不知不觉一晃就是3年。

1991年，森泽觉得自己不能再这么混下去了。他决心干出点样子来，于是去了东京。他进了一家从事住宅翻修业务的公司，在那里当一名业务员，并住进了位于板桥区的员工宿舍。于是，每天从早到晚，他奔波往返于各个住宅街区，挨家挨户地去敲门，询问住户是否需要修理外墙或检修住房。公司实行的是提成工资制，即成交合同越多挣得越多，然而，那份工作并没有想象的那么好干，他一直过着紧巴巴的生活。

当时恰逢泡沫经济开始崩溃的时期，跳槽入职其他好公司的希望非常渺茫。难道自己就只能如此趴在社会底层，永远过这种被上司颐指气使、毫无前途的打工族生活？没有别的道路可走吗？

森泽深感彷徨无助。走投无路之际，他突然想起在老家时看过的一期电视节目。那是一个在深夜时段播出的专题片，讲的是爱田观光的故事。森泽想，若是去当牛郎，纵然是像自己这般的人，说不定也能一朝成名吧（他与前述高见所看的很可能是同一期节目）。

森泽与高见的不同之处在于，他有一种先入为主的观念，他认为歌舞伎町是一个黑帮成群、令人感到恐怖的地方，所以他当时没有立刻去敲开牛郎店大门的勇气。他在招聘杂志上看到蒲田[位于东京都大田区南部的工商业地区。此为旧区名，其东端有羽田机场。]的演艺酒吧在招人，于是通过应聘在那里找到了工作。稍微习惯之后，他又跳槽去了六本木的晚餐俱乐部。

不管在哪家门店，森泽都是颇有人气，深受女客的追捧。在一群“硬汉风格”的牛郎当中，森泽凭借80年代杰尼斯偶像般的娇小身材和娃娃脸俘获了众多女客的芳心。

尽管森泽也觉得自己是个人气牛郎，然而每个月到手的工资却少得可怜。像演艺酒吧和晚餐俱乐部，虽然也算夜店，但其工作比打零工强不了多少。即便是头牌侍应生，其收入也不过尔尔。因此，很多牛郎不得不寄居于那些女客的住所，让她们包养自己。

——看来，若是不去歌舞伎町当牛郎，估计这辈子都成不了有钱人。

来到东京后的第二年，森泽终于鼓起勇气走进了歌舞伎町的大门。不过，当时受泡沫经济破灭的影响，歌舞伎町的老牌牛郎店除了爱田观光和夜之帝王以外，其他几乎都已垮掉。

森泽从招聘杂志上得知俱乐部爱破正在招募牛郎，于是前去参加了面试。当时，他对于该店社长爱破的情况一无所知。森泽顺利通过了面试，在歌舞伎町迈出了自己的第一步。

爱破的规模和档次恰好介于老牌牛郎店和新型牛郎俱乐部之间。森泽说：

“爱破在新型牛郎俱乐部里算是比较大的。当时，几乎所有门店都是在斯纳库夜晚关门后，借用其店面经营牛郎生意的，但爱破的门面是从房东手里直接租来的。其面积大概有六七十平米，店里有十来个牛郎。

“爱破当时只有30多岁，但大家都很畏惧他呢。每次教育员工时，他必定动手打人。而且，不是拍脑袋扇耳光啥的，而是拳打脚踢往死里揍。在他看来，暴力也是一种沟通和交流的手段。

“令人吃惊的是，他还敢对那些正牌黑帮施以暴力。我记得，他本人也是黑道出身。我由于身材矮小，不擅长打架，所以常常与其周旋，尽量不去冒犯他。打小时候起，审时度势就是我的强项。”

在80年代有一个很流行的朋克摇滚乐队，叫“THE MODS”，其主唱名叫森山达也。据说，森泽的源氏名就是模仿他的名字取的。

爱破嗜财如命，毫不掩饰其赤裸裸的金钱欲望。为此，他强迫手下员工天天去外面拉客。午夜零点一过，他就让新人牛郎去街上派发印着门店广告的纸巾包；或让他们去跟过往女子搭讪，并设法将其拽进店里——这种做法被称为“catch”（抓人）。假如新人牛郎未能拉来客人，空手而归，爱破对他们轻则高声斥责，重则拳脚相加。

在爱破的命令下，森泽也不得不去站街及向行人派发纸巾包。碰上感兴趣的女子，他也会使劲劝诱，将其拉到店里来。尽管成功率不一定很高，跟50个人搭讪也未必能成功一个，但经过长期勤勉的努力，他的指名客人逐渐多了起来。

功夫不负有心人，在入职后第9个月，森泽终于成为店里的头牌牛郎。之后，他仍坚持不懈地去争取指名客人，将自己的王者地位保持了多年。

由于森泽为门店收入贡献颇丰，是店里的顶尖牛郎，因此爱破对他也很认可和赏识。其所受待遇也与众不同，爱破让他照管新人牛郎并做一些经营层面的工作。

森泽有将来独立开店的打算，所以他很乐意去从事与门店运营相关的业务。比如酒水采购、门店宣传、与其他人打交道等工作，他都会尽力去完成。在森泽看来，爱破并非学习的榜样，而是一个反面教材。之所以这么说是出于两个原因：一是爱破对员工动辄使用暴力，二是他采用的薪酬制度过于严苛。

关于爱破对员工施暴的事情，前面已有所叙述，这里讲讲他对员工的金钱榨取。按店里最低保障制度的规定，纵使月销售收入超过100万日元，日工资也只能拿到1.2万日元。这个日工资加上指名费等其他补贴所得的总和即为月收入。按照这个标准，就算当上了头牌牛郎，实际到手的月收入也只有50万日元。

而对牛郎来讲，销售业绩增长后，置装费和交际费等杂费也会随之上升。另外，主力牛郎还必须负责手下年轻牛郎的生活开支。无论如何，月收入50万日元是不足以应付这些支出的。因此，他们不得不把目光投向指名客人，让女客帮着负担年轻牛郎的伙食费等。

森泽接着说：

“虽然门店在薪酬体系方面采用的是由爱田首创的最低保障制度，然而在客户的质量和档次上，俱乐部爱破与爱总店却不可相提并论。爱田观光旗下门店的客人大都很有档次。她们出手非常大方，一次就消费几十万甚至几百万日元，并且，还会暗中给自己所喜欢的牛郎各种金钱赏赐。

“而爱破的客人多为年轻的风尘女子，没有那么强大的经济实力。人均消费金额较低，一般也不会对牛郎给予生活方面的资助。

“既然如此，门店就应该把价格设定得低廉些，以吸引更多的客人，也就是采取广种薄收的策略。我曾多次向爱破提出建议：我们不要与那些大型牛郎俱乐部采用相同的价格，而应该降低价格，去招揽更多的客人。

“然而，爱破对我的建议充耳不闻。他的想法是：今天来的女客，谁知道她明天是否还会再来，所以必须在她来的时候狠敲一把。对于门店经营如何做到细水长流，估计他根本就没考虑过。他的目标是要不择手段地把眼前的现金搞到手，为此对牛郎也是尽可能地榨取，而根本不为其将来考虑。这也是我对他最为反感的地方。”

可以说，爱破的想法与泡沫时期牛郎店的做法如出一辙。即牛郎俱乐部充其量只是店主用来赚取快钱、一夜暴富的场所，用不着去制订业务计划和考虑长期经营。

在这种情况下，森泽辞职单干的愿望变得强烈起来：必须尽快离开这里，去创建一个自认为理想的牛郎俱乐部。不过，在那个年代，牛郎独立门户即意味着把老东家的客人带走，因而被视为禁忌。当森泽把这件事委婉地告诉爱破后，爱破怒气冲冲地说自己绝对不容许他这么干。森泽若强行“闹独立”，爱破说不定会派暴力团成员去捣乱呢。故而，就算要独立开店，森泽也得采用一个缓兵之计。

1996年7月，森泽离开了爱破的门店。同年12月，他跳槽去了演艺酒吧“爱丁堡”（Edinburgh）。他的想法是，在那里暂时避避风头，等影响平息后再从爱丁堡出来。可是，那个店的经营状况非常糟糕，那些前辈牛郎也好像猜透了他的心思，对他非常冷淡。

1997年5月，森泽离开爱丁堡并着手筹备独立开店之事，这比他当初的计划有所提前。他从店里挖走9名有前途的牛郎，在歌舞伎町开了一家新型牛郎俱乐部。

门店的名字叫“罗曼史”。该店位于一座楼房的四层，本身是一家由外国人经营的斯纳库。每天，当斯纳库营业结束后，他便把店面接手过来，在里面开展夜间营业。当时，这些外国人斯纳库的妈妈桑都在一名华人男子的管束之下。森泽找到那名华人，通过他才认识了门店的出租方。为此，森泽还向那名华人支付了酬金呢（金额为一个月的房租）。

在罗曼史开业之初，森泽主动跟在爱破以及爱丁堡时所认识的指名客人联系，邀请她们前来捧场。从开门前的准备、营业时段的待客到结账送客等，所有环节他都尽量亲力亲为。门店打烊之后，他还经常陪客人去外面吃宵夜啥的。为了让门店经营早日走上正轨，他真是拼尽了全力。

森泽向我讲述了当时的辛苦：

“就门店经营而言，之前作为助手已有所涉足，因此个中的酸甜苦辣都在想象之中。然而，独立开店后如何处理与爱破的关系却是一道棘手难题。我独立开店前在爱丁堡待了一段时间，不过只待了半年，所以爱破对我又气又恼。他甚至恐吓说：‘我可以随时让你关门哦！’

“于是我只好去主动讨好他，拍他的马屁。我曾经多次作为客人到他店里去，每次都会消费数十万日元的高级香槟酒。最终，他总算表示将不再捣乱。有句话到了今天我才能讲：在独立开店后，我和爱破之间的纠葛仍旧持续了多年，我不得不给了他好多钱呢。”

由此可见，在独立门户这件事上，森泽和顶级丹迪的高见有着不同的遭遇。高见因为事先就独立门户之事跟约翰尼的社长打好了招呼，所以没有被横插一杠；而森泽尽管跟爱破谈过此事，但未能获得同意，因此他们之间的瓜葛后来持续了很长时间。

不过，作为新型牛郎俱乐部最早亮相并引起关注的是罗曼史。在罗曼史开业之初，森泽手里有一个秘诀。他认为，从之前的经验来看，要让新型牛郎俱乐部成长壮大，就必须对薪酬体系进行大胆改革，以此来招揽优秀牛郎，并激励其努力工作。

森泽继续说：

“从在爱破时开始，我就一直对薪酬体系抱有疑问。一个小门店要想取得销售业绩，就必须拥有一批优秀的牛郎。只有雇用人气牛郎，才能够给门店带来效益。

“为此就需要有一个能让牛郎挣钱的机制。如果当上头牌也只能挣到50万日元，那么他们就会去寻找包养人然后提出辞职，这是理所当然的事情。可是，假如能让他们挣到三四百万，还能头顶荣耀光环，那么他们自然会留下来努力工作。门店应该为他们创造这样的环境，为此就必须对薪酬体制进行改革。”

爱田观光创造性地推出了最低保障制度。它把牛郎作为公司员工长期雇用，从这点来讲，这是一项具有划时代意义的制度。不过，从人气牛郎的角度来讲，日工资的涨幅事先已定好，所以即便成为头牌，月收入也只有100万到200万日元。与其这样，不如让客人在店里适度消费，之后再把她拉到外面去，让客人包养自己，这样做更为划算。这就使得门店的销售收入难有增长。

森泽对这个薪酬体制进行了改革。他推出的制度是这样的：

薪酬=客人消费金额的50%+最低保障等各种补贴

简言之，他把各种补贴设定得比爱田观光更低，但另一方面，将客户所支付款项的一半分给了牛郎。

我举例说明一下吧。

假设某位女客指定一名牛郎作陪，在店里消费了10万日元。牛郎能拿到指名费等各种补贴，这点跟以前是相同的，但他还能拿到10万日元的50%，即5万日元的分成。对牛郎来讲，让客人在店里吃喝得越多，自己的收入也会随之增多。

对人气牛郎来讲，他对销售收入贡献越多，其收入也会相应增加。可见，这是一个极具吸引力的制度。“在罗曼史，客人消费金额的一半归牛郎所有”——这个消息很快被传了出去。于是，很多牛郎纷纷找到森泽，说想去他那里上班。

当时，手塚牧是新型牛郎俱乐部“斯汀格”（Stinger）的一名新锐牛郎。他回忆说：

“罗曼史的‘薪酬革命’具有冲击性影响。在之前的薪酬体系里，很难看出月收入与销售贡献的相关性，另外，从客户消费分成来讲，牛郎的提成只占30%左右。现在一下子涨到50%，自己拿多少钱掐指可算。你说这能不吸引人吗？

“有了这套制度之后，牛郎们也变得干劲十足：既然能赚到钱，为什么不在店里好好干呢？之前，不管你做出多大贡献，月收入也只有50万日元。而现在能挣到二三百万日元，因此，牛郎们积极响应也是顺理成章之事。当时，从客人那里直接收取零花钱被称为‘暗扣’。后来，几乎没有人再去搞这种小伎俩了。因为与其把心思放在收受暗扣上面，还不如让客户多在店里消费呢。对牛郎来讲，后者是名利双收的做法。

“实施这个制度后，罗曼史一下子变成了人气牛郎店。其他店的牛郎纷纷跑到罗曼史去，那里的头牌竞争变得相当激烈。最后，整个行业都感受到了罗曼史的威胁，纷纷采用了同样的制度。我所在的那个门店也不例外。最终，罗曼史的薪酬体系成了整个行业的标杆，并给行业带来了活力。”

牛郎俱乐部通过采用罗曼史的薪酬体系，成功地提高了牛郎对门店的忠诚度。对门店来讲，牛郎不再是任人使唤的棋子，双方变成了类似于棒球俱乐部和职业棒球选手之间的那种关系。

森泽冷静地回顾说：

“我们可以把牛郎俱乐部视作一个公司，为了使公司发展壮大，经营者需要做什么？我只是做了这方面的思考而已。之前的牛郎俱乐部老板没有这种公司意识，他们认为只要自己赚钱就行。而我呢，不过是实施了切中要害的改革而已。

“幸运的是，我刚一着手改革，立刻就有新人崭露头角。牛郎俱乐部还得靠牛郎哩。没有人气牛郎，牛郎店不可能发展壮大。在其他店模仿和引入我们的制度之前，那些有潜力的牛郎已纷纷加入我们的队伍，我们因而一下子成长了起来。”

逛牛郎店最大的乐趣，就是让这些牛郎去争当头牌，女客为自己所看中的牛郎大把花钱，对其予以支持。这就像赛马一样，只有人气马匹悉数到场，整个场子才能热闹起来。

在罗曼史的早期时代，店里就有两名年轻的天才牛郎[日语原文为“カリスマホスト”（Charisma host），“カリスマ”指超越常人的领袖气质或非凡魅力。本书第四章中会提到，这个词是在1990年代末兴起的“牛郎热”中由日本媒体创造的，用以称呼那些销售业绩令人咋舌的门店头牌牛郎。]：一名是在开业4个月后入职的向井英二，另一名是在开业8个月后来店的香咲真也。二人不断刷新歌舞伎町的纪录，相互间展开了空前激烈的竞争。最终，这不仅使罗曼史获益，也为整个行业带来了活力。

社长森泽竭力对包括此二人在内的众多牛郎实施了形象打造。可以说，此举还从根本上改变了牛郎俱乐部的生存方式。