这里，我先介绍一下榎本朱美。爱总店的掌门人是社长爱田武，而幕后总管则是身为副社长的“大妈妈”朱美。

朱美的父亲名叫冈田哲郎，是一名建筑家，曾担任和光大学[日本的私立大学，位于东京都町田市。该大学创立于1966年，其前身是和光学园（设立于1933年）。该校的办学特点是注重培养学生的自主性和创造性。]的首任理事长。朱美是家中的长女。得益于优裕的家庭条件，她从小就接受了包括文化教育和艺术修养在内的各种英才教育。小学一开始上的是双叶小学[双叶小学创立于1910年，上皇后美智子和皇后雅子均毕业于此，被称为“专门培养千金大小姐的名校”。]，后转入白百合学园小学[白百合学园创立于1881年，也是女子名校“御三家”（即前三名）之一。]，二者均为名校。十几岁时，她便在社交界出道成名，之后升入东洋音乐学校（即今天的东京音乐大学）。当时，她的梦想是当一名声乐家。

然而，天有不测风云。在读音乐大学时，一场鼻旁窦炎令其发声器官受到影响，她不得不放弃当声乐家的梦想。23岁时，她嫁给了一名同岁的银行职员。此人毕业于东京大学，是将来当银行干部的苗子。

朱美与丈夫育有二女，分别是朱美在26岁和30岁时生下的。不过，对于自己与丈夫的夫妻生活，朱美一直不太满意。丈夫整天只想着如何在银行出人头地，对家庭生活漠不关心。平日自不必说，他把周末也都用于社交接待。偶尔，他也带着朱美去参加一些派对活动，但那不过是把她用作社交场合的点缀而已。

尽管生活优裕也有地位，周围全都投来艳羡的目光，但朱美的内心却总是空落落的。可能也是为了排遣内心的孤独吧，她很热衷于让两个女儿去上英语会话课及网球课，并极力鼓励她们报考名校。她想，只要跻身于上流阶层，幸福就会不请自到。然而在现实生活中，她无论干什么都难以获得满足感。

在38岁那年，一天，朱美去参加了一个派对。在回家的路上，她应朋友之邀，去了一趟涩谷的牛郎俱乐部夜宫益。那是她第一次去牛郎店。当时陪侍她的人是店里的头号牛郎，即比她小9岁的爱田武。那是他俩的第一次见面——爱田身穿蓝色西服，脚蹬一双漆皮皮鞋，长着一张“西瓜妖怪”[日本人在日常生活中经常制作的一种装饰性玩具。其制作方法是这样的：先将西瓜的瓜瓤掏空，然后用刀在瓜皮上刻出眼睛和嘴巴，再从底部往里钉一颗钉子，最后把蜡烛插在钉子上，并把蜡烛点燃即可。]般的脸，实在称不上“帅气”二字。

尽管其貌不扬，但爱田讲起话来妙语连珠。他会让你开怀大笑，让你倍感佩服。跟他在一起，你会觉得时间过得飞快。与爱田聊天，朱美有种豁目开襟的感觉。当时，她哪里知道自己日后还会再去找他呢？之后，在朋友的邀请下，她又去了两三次。不知不觉地，她的芳心被爱田的“甜言蜜语”俘获。当她回过味来时，两人已发展到私下频频相约的关系。

在认识3个月之后，朱美和爱田就产生了男女关系。对朱美来讲，爱田像一个浑身充满热情且野性十足的“孩子”，她之前从未遇到过这样的男人。尽管他穿着很炫的西服，嘴上净说些不着调的话，但当你真正需要时，他又会变得无比温柔。爱田身上的这种“反差”令朱美魂不守舍，朱美暗下决心：一定要与此人结婚，执子之手与子偕老。

朱美抑制不住内心熊熊燃烧的爱情之火。最终，她向丈夫挑明了自己与爱田的关系，提出要与他离婚。然而，丈夫坚决不同意。其原因倒不是他对朱美有多么留恋，而是离婚或将令其社会形象大为减分，其在银行的美好前程也将化为泡影。

无奈之下，朱美只得一边维持与丈夫的婚姻，一边继续与爱田保持婚外情关系。不过，仅在外面约会已无法让她感到满足，去店里找他则更令她痛苦不堪。爱田是店里的头牌牛郎，他的身边总是围着一群女人。每当见此情景，朱美都备感嫉妒。纵然事后爱田会温柔地安抚她说“你才是我最重要的女人”，但客观地讲，自己只不过是其众多情人之一而已。

在朱美看来，改变这种现状的办法只有一个，那就是让爱田自立门户。让爱田当上一国一城之主，自己做一个贤内助，这样两人便会成为一种伙伴加情人的关系。恰好爱田自身也有自立门户的想法。于是，为了助其圆梦，朱美四处奔波，付出了很多心血。

一开始，爱田想开设的并非牛郎俱乐部，而是带餐饮服务的高级会所，但这遭到了朱美的反对。她说：

“你想开店的话，还是应该充分利用你做牛郎的经验，从事自己所熟悉的行业，否则你是不可能成功的。”

爱田觉得她说的有道理，于是改变了自己的想法。之后，两人开始为创建牛郎店四处奔忙。跑银行、租门面、购买店内饰品等，二人忙得不亦乐乎。1971年，一家名叫“爱”的牛郎俱乐部终于在新宿二丁目问世。

没过多久，生意便逐渐走上正轨。之后，他们把老店和二号店新爱一起搬至歌舞伎町，规模也比以前有所扩大。在大女儿满20岁后，朱美也终于走出家庭的“牢笼”，开始过上了与爱田的同居生活。当时，尽管初期投资尚未完全收回，家里的生活并不宽裕，但二人在事业上互为伙伴，在生活中也相亲相爱——这种幸福令朱美陶醉不已（直到1979年，在前夫同意离婚后，朱美才最终与爱田成婚）。

后来，爱田把在歌舞伎町的门店整合为“爱田观光集团”，并继续加大投入，使门店规模不断发展壮大。爱田主抓经营，利用其超强才干笼络了一大批牛郎；而朱美则专注于幕后支持。二人经常错开时间去各门店巡视，与牛郎们促膝谈心。当爱田开新店受挫时，朱美为其跑当铺四处筹钱，实在不行就去向自己的父母求援，这才使门店生意得以维持下去。

尽管爱田观光也遇到过各种挫折和考验，但它一直被视为行业的领头羊，长期保持着增长和发展的势头。究其原因，这主要得益于爱田所推出的一项划时代的制度，即“最低保障制度”。

在20世纪70年代中期之前，牛郎俱乐部与牛郎之间尚不存在雇佣关系。在那个年代，门店主要被用作交谊舞舞厅，门店和牛郎之间的关系是这样的：门店向牛郎收取门票费，同时向其提供与女客见面的场所。牛郎的目的，则是要把女客单独约至店外，以求得到其包养。

在爱刚开张时，爱田想出了一个完全相反的做法。好不容易招揽来的女客，若被牛郎拽到外面成为其包养人，门店哪里还有钱可赚？与其如此，还不如干脆与牛郎结成雇佣关系，让那些女客定期来店，这样岂不是对双方都更有利？

于是，爱田创造性地提出了“最低保障制度”。门店每天向牛郎支付一定金额的最低保障金，以保证其基本生活，为其创造一个良好的工作环境。也就是说，每月无论有无销售业绩，牛郎们均可安心工作。

根据年代不同，其具体金额有所变化，以下是20世纪80年代后期的标准。

・根据月销售额所处的档次，发放金额不等的日薪：

月销售额不足10万日元者，发放日薪4000日元；

月销售额10万至20万日元者，发放日薪5000日元；

月销售额20万至30万日元者，发放日薪6000日元。

※此处的月销售额是由指名客人支付的金额，不包括非指名客人（即“自由客人”[指自己不指定陪侍牛郎，而是由店里随意安排的客人。]）所支付的金额。

例如，假设某牛郎某月针对指名客人的销售额合计为30万日元。那么，根据上述规定，其日薪应为6000日元。这样，按每月出勤25天计算，门店应向其支付15万日元的报酬。

这个是基本收入，除此之外还有各种补贴。比如，每次被客人指名，还可以拿到指名费。指名费的具体金额由牛郎自己决定（在1000至6000日元这个范围之内）。例如，假定某牛郎的指名费为4000日元，当月接受了50次指名，那么其收入将再加上20万日元。此外，还有全勤奖2万日元、准全勤奖1万日元等，把这些项目全部合计起来就是月收入（这个收入今天看起来并不高，可是别忘了在那个年代，店内的餐饮费也相当便宜，喝一瓶啤酒只要1000日元，一瓶轩尼诗高级白兰地也才卖1.8万日元）。

对牛郎们来讲，爱田观光的雇佣制度极具诱惑力。之前，他们必须自付门票才能进店陪客，而爱田观光不但不收门票，每天还向他们支付保底收入（即日薪）。而且，它是一种提成制，对门店贡献越大收入越高。

在这个制度的诱惑下，优秀牛郎纷纷跳槽至爱田观光，并在那里长期就职。作为牛郎，经验越丰富其接待水平就越高，手里的门路和关系也越多。由此，爱总店和新爱的实力不断增强，很快就成了高人一筹的人气门店（后来，其他门店也纷纷效仿和引入了这个最低保障制度）。

其实，爱田观光能够引入该制度并获得成功，与朱美的全身心投入和勤勉努力是分不开的。

当初爱田武在设计这个制度时，就发现它存在一个缺陷：很明显，若是直接采用这个制度，牛郎的收入的确会提高，但门店也会因利益受挤压而陷入经营困境。于是，朱美去其他各门店进行了考察。回来后，她想出了一个点子：后台不再设男杂工一职，而让牛郎去干打扫卫生、端茶倒水和收拾桌子等杂活儿。把由此省下的男杂工人工费，用于牛郎日薪的发放。爱田武和朱美，一个勇于出奇创新，而另一个善于实际操作，两人堪称黄金搭档。

让我们再把话题转回20世纪80年代的爱总店吧。

多年以来，朱美最为赏识的牛郎就是零士。爱田喜欢对自己言听计从的、忠厚纯朴的牛郎，而朱美却与之相反。她认为，门店需要的是具有商业意识并且行动果敢的牛郎。在朱美眼里，零士善于精打细算且讨年长者喜欢，是一个不可多得的人才。

当零士入职半年后，一天，朱美把他叫了过去，对他说：

“你愿意去新爱吗？那里比不上爱总店，由于牛郎年龄偏大等原因，眼下生意不是很好。你还年轻，希望你去改变一下那里的氛围，怎么样？”

新爱是二号店，与爱总店相比，牛郎的平均年龄要大5岁左右，客源也不是很好。一些台湾人夜总会的妈妈桑时常带着手下的女招待去解闷和释放压力。有时，暴力团干部也会挽着夜店妹或情妇去那里耍威风。朱美打算派才干和野心兼备的年轻牛郎过去，为门店注入新的活力。

零士认为，这对自己来讲也是一个机会，因此他接受了这个建议。零士来到新爱后，刚开始的工作是给头牌牛郎三好当助手。他对门店的排名顺序、流派风格、客源类别等进行了认真分析。倘若一味沿袭前辈牛郎的做法，则无法实现“下克上”的目标。怎样才能比别人高出一筹呢？零士作了一番冷静思考。

一天，零士来店后，看见一名暴力团干部正和情妇坐在桌边喝酒。不过，他们身边并没有陪侍牛郎。为了在情妇面前耍威风，暴力团干部对牛郎动辄恐吓和申斥，有时甚至强迫他们把烈性酒一口干掉，因此没人愿意伺候他们。然而，零士却从这里面嗅到了商机。

零士向门店管理人员询问道：

“坐在那边的那位老大，他没有指定陪侍牛郎吗？”

“那家伙啊，以前有牛郎主动去作陪，但他经常耍弄人家呢。”

另外，如果在未得到客人指名的前提下去提供陪侍服务，那么该客人的消费金额也不会计入牛郎的销售业绩。

零士进一步问道：

“他们一般消费多少钱呢？”

“大概10万日元吧。”

“那我去陪他们吧。不过我有个条件，就算没被指名，店里能否分给我5万日元呢？”

对门店来讲，来的都是客，不安排陪侍牛郎也说不过去。既然大家都不愿去，那就让零士去好了，他要分成就给他吧。除此也别无他法。

零士笑容满面地走到暴力团干部面前，中气十足地跟他们打了个招呼：“欢迎两位光临本店！”然而，暴力团干部却无视他的存在，双手挽在胸前一言不发。零士并不气馁，依旧乐呵呵地为他们斟酒，还不时拍拍那名女伴的马屁。不过，暴力团干部并不吃这一套。他生气地嚷道：

“我说，你小子这是干吗呢？碎碎叨叨的烦死我了！”

为了维持场面，零士一边表示歉意，一边继续说着恭维话。黑帮向来欺软怕硬，你若是显得吓吓唧唧的，对方就会更加嚣张。这时最好的处理方法是直视客人，继续对其以礼相待。

那天，在带着情妇离店时，那名暴力团干部依旧是满脸愠色。过了一段时间后，他又带着情妇来到店里。看来他并非真正讨厌这里吧。零士赶紧走到其桌台边上，掏出打火机为其点烟。

“会长，欢迎您再次光临。多谢捧场哦。您今天这身打扮真精神啊！”

对方依然皱着眉头一言不发，零士随即又对其情妇说道：

“姐姐这身衣服也很高大上呢。您长得太漂亮了，简直是万人迷啊！”

对于来自年轻男子的夸奖，那名情妇好像并不反感。尽管暴力团干部仍旧一言不发，但其情妇却开始对零士有了好感。只要讨得女人的欢心，零士就算是大功告成了。之后，他们又来了第三、第四次，每次都点名由零士陪侍。

不仅是暴力团干部，零士对台湾人妈妈桑也极力讨好大献殷勤。不过，他的目标并非台湾人妈妈桑，而是与其同桌的夜店妹子。那些妹子对泡牛郎店已习以为常，而且手里有一些余钱。只要讨得其喜欢，日后她们单独来店时，自然就会点自己的名。

零士说：

“大多数牛郎都在琢磨怎样能获得更多女客。但其实不然，在黑帮成员或台湾人妈妈桑身上下功夫，想办法吸引与其同来的年轻女子，这才是事半功倍的办法。

“黑帮和妈妈桑光顾牛郎店多半是为了满足自己的虚荣心。他们喜欢被牛郎吹捧的感觉，也想趁机在情妇或部下面前炫耀一番。可是，跟他们一起来的妹子们却并非如此。她们要么闲得无聊，要么是真心喜欢泡牛郎店。

“因此，我要做的就是先要讨得黑帮及妈妈桑的欢心，然后再去俘获其同桌妹子的芳心，让她们成为自己的指名客人。新爱的其他牛郎普遍年龄偏大，因此，年轻帅气的我只消稍动脑筋，便可引得众多‘鱼儿’上钩。这样，很多女客纷纷来店，指定必须由我来陪伴。

“在上一个时代，牛郎对黑帮百般服从，这是不争的事实。这倒不是说那些牛郎就是黑帮，而是因为很多黑帮会作为客人来店，因此我们必须与他们搞好关系。主动讨好黑帮，并巧妙地让其身边的女人成为自己的固定客人，我采用这种方法提高了自己在店里的排名。”

牛郎们把指名客人所带来的女伴称作“枝子”。零士对这个概念的外延进行了扩大，他把大伙都不愿伺候的客人所带来的同伴，也变成了自己的指名客人。

另外，在这类夜店生意背后不乏掮客的影子，有时候他们也会给牛郎介绍一些上等客人。在零士的记忆中就有这么一个掮客，她的名字叫正太郎。据说她是一名“男同性恋艺伎”。

其实，正太郎就是我们今天所说的“人妖”[这里指在男子同性恋中扮成女性的一方，日本人称其为new half。]。从生理上来讲，她们是男人，但是一到晚上，她们就在脸上涂上厚厚的脂粉，身着昂贵的女式和服，把自己装扮成艺伎，然后坐在料亭的雅间，与女性艺伎一起为客人献艺。在表演时，她们大多扮演丑角类角色。

雅间的客人多为大公司的高管要人。一俟宴席结束，他们都借着酒劲一齐涌向银座。这时，正太郎就会向他们介绍高级夜总会等场所。她悄悄地告诉客人：“我知道一个店，那里的姑娘可漂亮了！”然后，她就把客人带过去，并从店里收取介绍费。

正太郎通过这种手段挣了不少钱。每逢休息日，她必定前往新爱，找她所中意的牛郎，为其挥霍钱财。在那个年代，人们对性少数群体还很歧视。因此，对正太郎来讲，泡牛郎店无疑是她为数不多的消遣方式之一。

一天，正太郎在店里看到零士后，把他叫到一边，对他说：

“你脑瓜很聪明嘛。在这个店我没法再点你的名，不过，我可以给你介绍一些不错的女客哦。”

日后，正太郎叫上零士，他们一起去了趟银座。二人来到银座数一数二的高级夜总会。正太郎把零士介绍给了她所熟识的妈妈桑。

“这孩子可机灵了。你们去新宿时，一定要去他那里玩哦。”

此后，银座的妈妈桑们便经常去照顾零士的生意。

她们每次去都在那里大把花钱。其中一人还成了零士的“豪客”（舍得为他花重金消费的豪爽客人）。在她的帮助下，零士坐上了头牌牛郎的交椅。每次来店，她都恨不得要消费好几百万日元呢。在那个年代，月销售额为300万日元的牛郎，就已堪称超级主力了。

这名妈妈桑的后台老板是佐川急便[日本头部物流公司，总部设在京都，1957年开始运营，1965年正式成立公司。]的渡边广康社长[渡边广康（1934—2004）是佐川急便东京分公司的社长。]。渡边可是个响当当的人物。据称，他向“指定暴力团”[指符合通过显示暴力团的威力来获取收入等相关规定条件、由都道府县公安委员会依据《暴力团对策法》予以“指定”的团体。“指定”的目的在于加强对此类暴力团的监控和管制。]稻川会旗下企业等，以融资及债务担保方式注入资金约5200亿日元。由此，警方后来以涉嫌渎职罪为由逮捕了渡边。兴许，其中的部分资金就流入了那个妈妈桑的夜店呢。

总之，在这个女子的帮助下，零士登上了头牌牛郎的宝座，并在新爱站稳了脚跟。之后12年，他一直牢牢占据着头牌牛郎的位子。

零士说：

“我是一个‘全能型选手’，既能俘获年轻女客，阔太太们也对我宠爱有加；我还有一个优势，就是也讨男人喜欢，是一个‘老头杀手’[通常指女人凭借自身魅力，随意玩弄和摆布有钱的老头子。此处指零士在博得女客欢心的同时，也在尽力讨好那些男客。]。我想，这些就是我能当上头牌牛郎的秘诀吧。

“在成为头牌牛郎之后，我开始对新爱进行一些改革。我做的第一件事，就是尽可能地消除派系之间的壁垒。以前，由于存在派系之分，牛郎之间相互睥睨，甚至无视客户的存在，这种事情比比皆是。对门店整体来讲，这肯定不是好事。因此，我为大家创造了一个良好的工作环境，让牛郎们不分派系和睦相处。客人来了，谁都可以接待。”

在那个年代，牛郎们普遍奉行以自我为中心的原则，认为“只要自己挣钱就行”。在这种背景下，零士凭借其与生俱来的经营者意识，为门店确立了发展方向，即让所有人劲往一处使，一起为振兴门店做贡献。我想，当初朱美所看重的，正是零士这种出类拔萃的商业头脑吧。